一、画像定了，然后呢
第 1 课《先算清楚“该卖给哪类工厂”》解决了"打谁"——你已经有了一句可被筛选的理想客户画像：比如"长三角 + 年产值 3000 万到 2 亿 + 有出口订单 + 在产的注塑工厂"。
接下来，系统筛出来的名单可能有 400 家，也可能有 800 家。
这时候大多数销售会直接从第 1 家开始打。
这是第一个成本黑洞。
二、无差别打 600 家，要烧多少钱
我们来把账算清楚。
一个工业品销售，每天有效拨打时间约 4 小时，每通电话平均 4 分钟（包括等待接听、挂断、简短沟通），一天能打约 60 通。600 家工厂，每家打 1 遍，需要 10 个工作日。
10 个工作日是 2 个工作周，折算成销售成本：
- 销售月薪（含社保）按 1.2 万元计算，2 周约 6000 元
- 管理层摊销、电话费、工具费，折合约 1500 元
- 合计约 7500 元，只是第一轮拨打成本
但这还不是全部。真正的成本在后续跟进上：
- 初次接触后，销售惯性会对"聊得还行"的客户持续跟进，平均每个跟进客户再消耗 3–5 个触点
- 如果初筛没有排序，销售往往对"聊得一般"和"真正有意向"的客户投入差不多的精力
- 一个月下来，600 家无差别推进，实际销售人月消耗约 1.5 个月，折合成本约 1.8 万元
- 加上机会成本——这 1.5 个月原本可以深耕 80–100 家高质量客户——损失的潜在合同金额往往更高
一家做工业润滑油销售的公司，我们见过这样一个典型情况：销售团队 3 人，拿到约 580 家名单，从第 1 家开始无差别推进，2 个月后回头看成交记录，签单的 11 家工厂里，有 9 家在打第一通电话之前就已经具备明显的采购信号——而这 9 家分散在名单的各个位置，没有被优先跟进。
这 9 家，如果名单做过分层，会在第一周就进入重点跟进序列。
账算清楚了：无差别推进的问题不是"勤不勤快"，是把有限的销售时间平均分配给了不等价的客户。
三、打分表：5 个维度定出 S/A/B/C
分层的工具是一张打分表。每家工厂进名单之前，先打完这张表，再决定投多少精力。
打分维度共 5 个，满分 100 分。
维度 1：规模匹配度（权重 30 分）
你的产品有一个最适合的客户规模区间。不是最大的越好，是最"痛"的最好。
评分标准：
| 情况 | 得分 |
|---|---|
| 工厂年产值落在你的目标区间内 | 30 |
| 比目标区间略小（0.5–0.8 倍），有成长性信号 | 20 |
| 比目标区间略大（1.2–2 倍），可能有更复杂的采购流程 | 15 |
| 明显偏小或偏大，超出 2 倍以上的偏差 | 5 |
怎么获得数据：天下工厂把 480 万家中国实体制造业企业按年产值、员工数、厂房面积多维聚合出规模分级，销售直接读这个分级，不需要手工估算每家工厂的体量。
维度 2：需求信号强度（权重 25 分）
工厂在"现在"是否有可观测的购买意愿窗口。
评分标准：
| 情况 | 得分 |
|---|---|
| 有直接信号：在招与你产品相关的岗位、有近期扩产/新建车间公告、刚中大标 | 25 |
| 有间接信号：外贸订单增长、合作公告显示客户结构在升级 | 15 |
| 无可观测信号，但画像吻合 | 8 |
| 无信号，画像吻合度也存疑 | 0 |
怎么获得数据：天下工厂把招工记录、扩产公告、海关数据整合成信号标签，直接标注在每家工厂档案上，不需要销售逐一去招聘平台查。
维度 3：可触达性（权重 20 分）
联系人是否可以找到，沟通路径是否顺畅。
评分标准：
| 情况 | 得分 |
|---|---|
| 有直接联系人（手机/固话），且对应的是决策层或近决策层 | 20 |
| 有联系方式，但是前台/基础岗位，需要转接 | 12 |
| 只有公司总机或邮箱，冷接触成本高 | 5 |
| 无有效联系方式 | 0 |
这一维度是现实约束。再高优先级的客户，联系不上等于零。
维度 4：决策链复杂度（权重 15 分）
注意：这个维度是反向计分，链条越复杂，得分越低。
评分标准：
| 情况 | 得分 |
|---|---|
| 小规模工厂（50 人以下），老板直接决策，一两个人搞定 | 15 |
| 中型工厂，技术或生产负责人有推荐权，老板最终签字 | 10 |
| 大型工厂，采购委员会 + 技术评审 + 老板，多线程触达必要 | 5 |
| 超大规模或国企背景，流程复杂，周期超长 | 0 |
中小型工厂的决策链通常短，适合资源有限的中小型销售团队快速推进。大型工厂单子大，但资源消耗也大，优先级要综合来看。
维度 5：外贸/高端制造加分项（权重 10 分）
可选项，根据你的产品特性决定是否纳入。
评分标准：
| 情况 | 得分 |
|---|---|
| 有明确出口记录（海关数据、英文站点、合作公告显示海外客户） | 10 |
| 有高端制造标签（精密加工、医疗器械、汽车零部件等对品质要求高的品类） | 8 |
| 内贸为主，普通制造品类 | 0 |
有出口订单的工厂通常对供应商品质、服务稳定性要求更高，对价格的价值敏感度相对低，适合卖高端工业品或服务的销售优先考虑。
S/A/B/C 分层阈值
| 层级 | 总分区间 | 含义 |
|---|---|---|
| S 层 | 80 分及以上 | 立即重点跟进，本周内第一次触达 |
| A 层 | 60–79 分 | 优先跟进，本月内完成第一次触达 |
| B 层 | 40–59 分 | 常规队列，排期推进，每 2–3 周触达一轮 |
| C 层 | 40 分以下 | 暂时搁置，留在池中等信号变化再激活 |
四、分层之后，时间怎么分配
打完分、分好层，下一步是按层分配每周的时间预算。
一个销售每天有效工作时间约 7 小时，扣除内部会议、方案撰写、跟单沟通，真正用在新客户触达上的时间约 3.5 小时，折合每周 17.5 小时。
按层分配建议：
| 层级 | 每周时间占比 | 对应时长 |
|---|---|---|
| S 层 | 50% | 约 8.5 小时 |
| A 层 | 30% | 约 5.5 小时 |
| B 层 | 15% | 约 2.5 小时 |
| C 层 | 5% | 约 1 小时（盯信号变化，不主动推进） |
S 层客户每次触达要认真准备，不能走量；A 层客户稳步推进，每 1–2 周触达一次；B 层保持存在感；C 层留在视野里，一旦出现新信号（比如突然开始招相关岗位），立即提升层级。
这套分配逻辑的核心是：不让 S 层客户因为销售资源被 C 层稀释而失温。
五、迷你案例：约 600 家名单打完分之后
一家做工厂自动化控制设备的公司，目标客户是长三角和珠三角中型制造工厂。销售团队从天下工厂筛出约 620 家名单，按第 1 课的画像做了初步过滤，画像吻合度已经不低。
但他们决定在开口之前先把这张打分表跑一遍。
结果如下：
- S 层（80 分+）：约 52 家，占比约 8%
- A 层（60–79 分）：约 60 家，占比约 10%
- S+A 合计：约 112 家，占比约 18%
- B 层（40–59 分）：约 198 家，占比约 32%
- C 层（40 分以下）：约 250 家，占比约 40%
这个结果让销售主管很意外：画像已经筛过一轮的名单里，仍有 40% 的工厂暂时不值得主动推进。
更关键的是后续：该团队对 S+A 层的 112 家做了深度跟进，8 周后这 112 家产生了 9 个成交意向。如果他们按无差别顺序推进全部 620 家，同样 8 周时间，推进到第 120 家左右，其中 S+A 层的工厂只会被随机触及一部分，成交意向很可能只有 3–4 个。
成本账：
- 无差别推进 620 家，8 周内处理到约 300 家，实际销售人月消耗约 1.8 个月，成本约 2.2 万元，产出 3–4 个意向
- 分层后优先推进 S+A 112 家，8 周销售人月消耗约 0.8 个月，成本约 1 万元，产出 9 个意向
同样的 8 周，分层推进的单位成本产出意向是无差别推进的 4 倍以上。
六、天下工厂在这一步做了什么
手工填这张打分表，最费时间的是"维度 1 规模"和"维度 2 需求信号"这两项——它们需要销售挨个查每家工厂的年产值估算和近期动态。620 家，每家花 5 分钟，合计超过 50 个小时，约等于 1.5 个工作周。
天下工厂把这两项从"销售手工查"变成了"直接读标签"：
- 规模分级：480 万家工厂按年产值、员工数、厂房面积多维聚合，每家有结构化的规模区间，直接对应打分表的维度 1
- 信号标签：招工记录、扩产公告、外贸订单、海关数据整合成可筛选标签，直接对应维度 2 和维度 5
也就是说，维度 1 + 维度 2 + 维度 5，合计 65 分的打分项，销售可以直接从天下工厂的档案里读出来填，不需要手工核实。
剩下的维度 3（可触达性）和维度 4（决策链复杂度），需要销售结合手头的联系人信息判断，但这两项的工作量远小于核实规模和信号。
整张 620 家名单打完分，实际消耗约 3–4 个小时，而不是 50 个小时。
七、可直接抄走的打分表模板
以下是一张可直接复制使用的打分表。每家工厂填一行，打完总分后按阈值划入 S/A/B/C 层。
工厂客户分层打分表
| 工厂名称 | 规模匹配度（/30） | 需求信号（/25） | 可触达性（/20） | 决策链（/15） | 外贸加分（/10） | 总分（/100） | 层级 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| （工厂 A） | |||||||
| （工厂 B） | |||||||
| （工厂 C） |
各维度评分速查
维度 1：规模匹配度（/30）
- 落在目标区间 → 30
- 略小但有成长信号 → 20
- 略大（1.2–2 倍偏差） → 15
- 明显偏小或偏大 → 5
维度 2：需求信号强度（/25）
- 直接信号（招相关岗、扩产公告、大标中标） → 25
- 间接信号（外贸增长、客户升级公告） → 15
- 无信号但画像吻合 → 8
- 无信号且画像存疑 → 0
维度 3：可触达性（/20）
- 有决策层手机/直线 → 20
- 有联系方式但需转接 → 12
- 只有总机/邮箱 → 5
- 无有效联系方式 → 0
维度 4：决策链复杂度（/15）（反向，越复杂得分越低）
- 50 人以下，老板直决 → 15
- 中型工厂，技术/生产推荐 + 老板签字 → 10
- 大型工厂，多部门评审 → 5
- 超大/国企，流程超长 → 0
维度 5：外贸/高端制造加分（/10）
- 有明确出口记录 → 10
- 高端制造品类（精密/医疗/汽车零部件） → 8
- 内贸普通制造 → 0
分层阈值
- S 层：80 分+ → 本周内第一次触达
- A 层：60–79 分 → 本月内第一次触达
- B 层：40–59 分 → 常规排期，2–3 周一轮
- C 层：40 分以下 → 暂搁置，盯信号变化
使用建议
- 每季度对 B/C 层重新打分一次，因为工厂信号会变
- 如果 S+A 层数量超过本月可触达容量（通常建议 S+A 合计不超过名单总量的 25–30%），说明画像还可以再收窄，或分层阈值需要上调
- 每个赢单完成后，回看这家工厂的初始打分，如果它当时不在 S/A 层，找出为什么——这是打分模型的校准机会
八、一个容易踩的坑
分层之后，有些销售会陷入另一个误区：完全放弃 C 层。
C 层不是废掉的名单，是"现在信号不足"的名单。
工厂的采购窗口是动态的——今天评分 35 分的 C 层工厂，下个月一旦出现扩产公告或者开始招相关技术岗位，它的维度 2 分数可能直接跳到 25，总分升入 A 层。
所以 C 层的正确处理方式是：每 4–6 周重新对它们过一遍信号，不是每周主动推进，而是不要彻底丢掉。
天下工厂的信号标签是持续更新的。一家今天没有扩产信号的工厂，3 个月后出现了招工异动，信号就变了。销售不需要手动盯这 250 家，用筛选条件重跑一遍，更新后的 C 层分数会自动反映出来。
九、与第 8 课的区别
本课讲的是"接触之前，按名单打分排序"——分层发生在第一通电话之前，依据是外部可观测信号。
第 8 课《学会尽早说“不”》讲的是"接触之后，按对话内容判断止损"——资格判断发生在几次触达之后，依据是对话中获得的信息。
两课的逻辑是递进的：先用打分表把资源集中在正确的工厂上，进入对话后再用资格判断决定是否继续深耕。两张表分别在名单阶段和跟进阶段发挥作用，不互相替代。
名单排好序，下一步是把名单真正建出来。第 3 课《怎么建一份“今天就该打电话”的工厂名单》讲的是从第 1 课的画像出发，把天下工厂的多维筛选条件组合成一份可执行的当日名单——画像、分层、建名单，三步串起来才是完整的开局动作。