做空压机与空压站节能改造销售怎么找工厂客户：压缩空气用得多的 7 类行业里，参保 100 人以上的工厂 6.2 万家，八成成立 10 年以上

老孙在宁波卖了八年螺杆空压机，过去的单子多半来自新厂建站，或者老机器坏了等客户上门。今年公司让他把空压站节能改造做起来，他拿着宣传册去谈，好几个老板都是一句话：「机器好好的，改它干什么？」后来他换了开口，先问几台空压机、几班倒、上个月电费多少，当场算给老板看，愿意往下谈的明显多了。现在难住他的是另一件事：这笔账值得算的厂在哪，名单从哪来。

名单在哪：压缩空气用得多的 7 类工厂

我在天下工厂上挑了压缩空气用得多的 7 类工厂：塑料橡胶制品、纺织、金属制品与机加工（含金属制品、通用设备、专用设备）、汽车零部件、电子、食品饮料医药（含农副食品加工、食品制造、酒饮料茶、医药制造）、玻璃陶瓷（含玻璃、玻璃制品、陶瓷制品）。存续工厂里，参保 50 人以上的 115,183 家，参保 100 人以上的 61,782 家，参保 300 人以上的 18,629 家。

按行业分（一家厂可能同时属于两个行业，各行业加总会超过总数）：

各行业用气的地方不一样：塑料橡胶是吹塑成型、注塑取件和气动夹具；纺织是喷气织机引纬；金属制品与机加工是气动工具、喷砂、喷涂和机床吹屑；汽车零部件是气动拧紧、喷涂和气密检测；电子是贴片设备、气动治具和吹扫；食品饮料医药是吹瓶、灌装、包装，接触产品的压缩空气对含油要求高，很多厂用无油机；玻璃陶瓷是制瓶成型和施釉。

电子厂的规模普遍更大：参保 100 人以上的 11,879 家里，有 4,584 家参保 300 人以上，占 38.6%，在 7 类里比例最高。

为什么先找参保 100 人以上、成立 10 年以上的厂

国家发展改革委官网 2018 年 8 月转载的一篇《中国经济导报》报道写到：空压机在工业中的能耗占比为 8.7%，我国空压机年耗电约 3,000 亿度，其中 40% 以上的能耗浪费在动力设备负载不匹配、供气管网配置不合理、末端设备用气粗放上。这是 2018 年的报道口径，没有注明测算机构，写进方案要带上出处和年份。

这三个环节，正好对应节能改造能卖的三样东西：

1. 负载不匹配：空压机按最大用气量选型，平时用不满，工频机在加载和卸载之间来回切，卸载时照样耗电。对应变频改造和多机联控。
2. 管网不合理：厂房一期期扩，管子一段段接，压降大、漏点多，末端压力不够就调高出口压力。对应查漏、改管网、降压运行。
3. 末端用气粗放：拿压缩空气吹铁屑、吹工件、给人降温。对应末端改造和用气管理。

电话打通之前，看得到的信号只有规模和年限。规模大的厂设备多、班次多，空压机台数和运行小时也多，省下的电费才够覆盖改造投入。参保 100 人以上的 61,782 家里，有 49,967 家成立 10 年以上，占 80.9%。开了十年的厂，厂房多半扩过，空压机常是分几次买的，新旧混着开，管网随车间一段段接出来，上面三个问题往往都占。

现行的空压机能效国家标准是 GB 19153-2019《容积式空气压缩机能效限定值及能效等级》，国家市场监督管理总局、国家标准化管理委员会 2019 年 12 月 31 日发布，2020 年 7 月 1 日起实施。按中国标准化研究院官网公开的该标准征求意见稿，能效分 3 级，1 级最高，3 级为限定值。成立 10 年以上的厂，站里可能还有 2020 年之前买的机器，看铭牌上的出厂日期就知道。

工业和信息化部等七部门 2024 年 3 月印发的《推动工业领域设备更新实施方案》，把锅炉、电机、变压器、制冷供热空压机、换热器、泵并列为重点用能设备，要求推动更新换代，推广能效二级及以上的节能设备。文件点名的是「制冷供热空压机」这一细分品类，跟客户引用时照原文说，别扩大成所有空压机。

厂在哪：广东、江苏、浙江三省接近一半

参保 100 人以上的 61,782 家按省份排，广东 12,734 家、江苏 9,989 家、浙江 7,954 家，三省合计 30,677 家，占 49.7%；其后是山东 4,524 家、安徽 2,482 家、四川 2,284 家、福建 2,187 家。

空压站改造要上门测、装机、做售后，按片区排城市更实际：

• 苏锡常加上海：苏州 3,484 家、无锡 1,483 家、常州 1,072 家、上海 2,063 家，合计 8,102 家。
• 珠三角：东莞 3,139 家、深圳 2,647 家、佛山 1,376 家、广州 1,169 家，合计 8,331 家。
• 浙江：宁波 1,721 家、杭州 1,151 家、嘉兴 1,078 家、台州 936 家，合计 4,886 家。
• 西部和北方：重庆 1,369 家、成都 1,149 家、天津 1,029 家。

苏州、东莞、深圳三个城市加起来 9,270 家，占总数的 15.0%。

第一通电话要问清的五件事

1. 空压机几台，总功率多大

问台数、每台功率、机型和买了几年。总功率决定电费的量级，是后面算账的第一个数。答得上来的，一般是设备部或动力科管空压站的人，他就是你要找的使用部门。

按我的经验，参保 100 到 299 人的 43,153 家，改不改多半还是老板拍板；参保 300 人以上的 18,629 家，通常是设备部提需求，采购和财务跟进。有的厂更愿意按省下的电费分成付款（合同能源管理），报价前问清。谁提需求、谁拍板，见方法论第 6 课：工厂里到底谁拍板——把决策链画出来再打电话。

2. 用气压力是多少

问出口压力设在多少，车间里要求最高的设备要多少。两者差得越多，越说明管网压降大，或者为了少数设备把整站压力抬高了，这就是改造的切口。

3. 几班倒，周末停不停

运行小时直接决定电费。同样的空压机，单班生产和三班连续生产，一年的运行小时差到三倍。

4. 有没有变频，有没有余热回收

都没做过的，空间最大；已经上了变频的，就从管网、联控和末端谈。余热回收顺带问厂里有没有用热水的地方，比如清洗工序、宿舍和食堂。

5. 近 12 个月的电费单，空压站有没有单独电表

电费单给出全年电量、电费和平均电价；有单独电表的，空压站用了多少电一目了然。这张电费单上的峰谷分时，工商业储能销售也在看，两边可以互相介绍客户，见做工商业储能销售怎么找工厂客户。

一套可以马上跑的顺序

1. 先圈片区：从苏锡常加上海、珠三角、浙江三块里，挑你能上门测试和售后的范围。
2. 再圈行业和规模：在天下工厂上按 7 类行业加参保人数筛，先做参保 100 人以上、成立 10 年以上的，比如苏州参保 100 人以上、成立 10 年以上的 7 类工厂。天下工厂上超过 300 万家工厂带老板或决策人的直连联系方式，勾上「决策人联系方式：有」，参保 100 到 299 人的厂可以直接找拍板的人。
3. 按行业备开场：纺织厂问喷气织机开了多少台，塑料厂问吹塑机和注塑机台数，食品医药厂问用不用无油机，方法见方法论第 5 课：第一通电话的前 15 秒——用信号开场，别冷拜访。
4. 电话只问五件事：台数功率、用气压力、班次、变频和余热、电费单。
5. 带上计算纸上门：拿铭牌和电费单当面算，算法见下一节。

也可以在天下工厂上问 AI 一句「东莞参保 100 人以上的塑料制品厂和电子厂」，它会把条件拆成筛选项，把名单列出来。

喷油螺杆机要定期换油，跑空压站的销售和工业润滑油销售跑的是同一批厂，见做工业润滑油销售怎么找工厂客户。

一个可以当场算的账

拿到客户的空压机铭牌和近 12 个月电费单，四步就能在客户办公室里算完。凡是估的数，当面说清楚是假设。

第一步，估空压站年用电量：铭牌额定功率合计（千瓦）× 每天运行小时 × 每年运行天数 × 平均负载率。负载率问客户或现场看加载时间，拿不准先按假设值算。有单独电表的，直接用表上的电量。

第二步，算平均电价：全年电费 ÷ 全年用电量，两个数都在电费单上。

第三步，算空压站年电费并校核：年用电量 × 平均电价。如果比全厂全年电费还高，或者占了一大半，说明运行小时或负载率估高了，回去再问。

第四步，算每省一个百分点值多少钱，再算回收期。

举个例子，下面的数全部是假设：3 台铭牌功率 75 千瓦的空压机，两班倒每天开 16 小时，一年开 300 天，平均负载率 75%，平均电价 0.65 元/千瓦时。

• 年用电量 = 3 台 × 75 千瓦 × 16 小时 × 300 天 × 75% = 810,000 千瓦时
• 空压站年电费 = 810,000 × 0.65 = 526,500 元
• 每省下 1% 的电，一年省 5,265 元
• 设现场测试认定能省 s 个百分点（省 20% 就填 20），改造投资为 I 元，回收期 = I ÷（5,265 × s）年

s 用现场测试或你们公司同类项目的实测数，宣传册上的数字别往里填。算完这张纸，老板看到的是自己厂里的电费。

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本文由天下工厂研究院出品。数据说明：工厂数量来自天下工厂，统计口径为存续状态的制造业工厂，统计时间 2026 年 9 月；空压机能耗数据来自国家发展改革委官网转载的《中国经济导报》报道（2018 年 8 月）；GB 19153-2019 发布与实施日期来自全国标准信息公共服务平台；能效等级划分来自中国标准化研究院官网公开的该标准征求意见稿（2019 年正式发布前）；设备更新政策来自工业和信息化部等七部门《推动工业领域设备更新实施方案》（工信部联规〔2024〕53 号，2024 年 3 月 27 日）。