小林做工商业屋顶光伏开发三年，找客户的办法一直是开着车看屋顶，或者在卫星地图上圈蓝色的大彩钢瓦。屋顶找到了，报给投资方，退回来的理由却越来越集中：「白天用电量不够，自发自用比例算不上去」「厂房是租的，房东不签」「企业成立才三年，合同期二十年，风控过不了」。他后来换了个顺序：先筛厂，再看屋顶。
规则变了：屋顶的电要先自己用
2025 年 1 月，国家能源局印发《分布式光伏发电开发建设管理办法》（国能发新能规〔2025〕7 号），把分布式光伏分成自然人户用、非自然人户用、一般工商业、大型工商业四类。和工厂屋顶相关的是后两类：
- 一般工商业：利用工商业厂房等建筑物及附属场所建设，与公共电网连接点电压等级不超过 10 千伏（20 千伏）、总装机容量原则上不超过 6 兆瓦。上网模式在全部自发自用和自发自用余电上网之间二选一。
- 大型工商业：与公共电网连接点电压等级为 35 千伏、总装机容量原则上不超过 20 兆瓦，或者电压等级为 110 千伏（66 千伏）、总装机容量原则上不超过 50 兆瓦。原则上选择全部自发自用；电力现货市场连续运行地区，允许采用自发自用余电上网模式参与现货市场。
同一年，国家发展改革委、国家能源局的「136 号文」（发改价格〔2025〕136 号）以 2025 年 6 月 1 日为界：此后投产的新能源增量项目，纳入机制的电量规模由各地确定，机制电价由各地每年组织项目自愿参与竞价形成。
两份文件放在一起，对销售的含义很清楚：工厂屋顶上的光伏，发出来的电主要得工厂自己用掉。**屋顶再大，白天用不掉电，项目的账就算不过来。**找客户的第一道筛子，从「屋顶面积」换成了「白天用电」。
投资方看的三件事：用电、屋顶、这家厂 20 年后还在不在
工商业屋顶光伏大量采用合同能源管理（EMC）模式：投资方出钱建电站，工厂按折扣电价买电。按律师事务所对这类合同的梳理，合作期通常约定为 20 年，期满后续签 5 年，或者同时签一份 20 年合同和一份 5 年合同；电价通常在电网含税工业电价的基础上打折。
一签就是二三十年，投资方最关心的除了用电和屋顶，还有一件事：这家厂会不会中途关门、搬走。屋顶条件要上门看，用电量要看电费单，但「这家厂稳不稳」这一项，在打电话之前就能先筛一遍。天下工厂上有三个可以直接用的信号：
- 参保人数：人多的厂，用电量和生产规模通常也大。
- 成立年限：经营了十年以上的厂，扛过了几轮行业周期。
- 注册资本：资本厚的厂，扛行业波动的底子更足。
我用这三个信号做了一个筛子，门槛是我自己定的，你可以按合作投资方的风控要求调整：
| 筛选条件 | 存续制造业工厂（家） |
|---|---|
| 参保 50 人以上 | 171,426 |
| ＋ 成立满 10 年 | 134,336 |
| ＋ 注册资本 1000 万元以上 | 98,092 |
如果把注册资本放宽到 500 万元以上，是 113,869 家；如果把参保人数放宽到 20 人以上，是 155,520 家。
98,092 家，就是屋顶光伏销售的第一张名单：规模够、经营时间够长、资本够厚。屋顶合不合适，下一步再逐家确认。
这 9.8 万家在哪
按省份：
| 省份 | 工厂数（家） |
|---|---|
| 广东 | 15,709 |
| 江苏 | 15,228 |
| 浙江 | 13,308 |
| 山东 | 7,945 |
| 福建 | 3,897 |
| 四川 | 3,767 |
| 河北 | 3,630 |
| 安徽 | 3,491 |
| 上海 | 3,224 |
| 河南 | 3,050 |
按城市，前十是苏州 4,517 家、东莞 3,444 家、深圳 3,212 家、上海 3,185 家、无锡 2,454 家、杭州 2,142 家、宁波 2,120 家、温州 1,911 家、成都 1,910 家、广州 1,852 家。
深圳、上海这类大城市排得靠前，但在大城市里跑屋顶光伏，要先确认厂房是单层还是多层、是自有还是租赁，再谈屋顶。苏州、东莞、无锡、宁波这类制造业城市，名单上的工厂密度高，适合按工业区整片跑，建议作为第一批。
按行业，这 9.8 万家里数量最多的是通用设备 12,888 家、专用设备 11,320 家、金属制品 10,448 家、计算机通信和电子设备 9,714 家、电气机械和器材 8,721 家、非金属矿物制品 8,619 家、化学原料和化学制品 8,142 家、橡胶塑料 7,294 家、汽车 7,221 家（一家厂可能同时属于两个行业）。
一个要算清的细节：光伏发电时，电价可能正处在谷段
光伏在中午前后发电最多。但有些省份为了消纳光伏，已经把中午设成低谷甚至深谷。以山东为例，据《山东商报》对山东省发展改革委发文（鲁发改价格函〔2026〕68 号）的报道，按 2026 年 10 月 1 日起执行的时段表，除 7-8 月外，全年中午都在谷段：1-2 月和 12 月是 10:00-15:00，3-6 月是 8:00-15:00，9-11 月是 9:00-15:00，其中 3-6 月的 10:00-14:00、其余两段的 11:00-14:00 是深谷。同一份文件规定，低谷时段电价下浮 70%，深谷时段下浮 90%。
这意味着在山东这类省份，光伏替代的是本来就很便宜的谷段电，EMC 的折扣电价如果按平均电价打折，工厂按分时段一算，很可能觉得不划算。在这类省份谈屋顶光伏，要么按分时段算账，要么和储能一起谈：中午光伏充电，傍晚高峰放电。怎么找工商业储能的工厂客户，见本系列上一篇：做工商业储能销售怎么找工厂客户。
第一通电话要问清的五件事
- 厂房是自己的还是租的：自有厂房，屋顶合同跟工厂签；租赁厂房，屋顶的产权人是房东，合同要房东签，还要看租约剩几年。
- 屋顶是什么结构、用了多少年：彩钢瓦还是混凝土，彩钢瓦屋顶剩下的使用年限能不能覆盖合同期，决定了要不要先翻新屋顶。
- 白天用多少电：请对方拿出近 12 个月的电费单，看白天时段的用电量，这是自发自用比例的底子。
- 周末和节假日停不停产：停产的日子，光伏发的电用不掉，只能余电上网或者浪费。一年停产的天数越多，自发自用比例越低。
- 接入电压等级多高：10 千伏还是 35 千伏以上，决定项目按一般工商业还是大型工商业管理，也决定能选哪种上网模式。
这五个问题里，第 1、4 两个在电话里最好问，也最能快速筛掉不合适的厂。
一套可以马上跑的顺序
- 先出名单：在天下工厂上按「参保 50 人以上 ＋ 成立 10 年以上 ＋ 注册资本 1000 万元以上」筛，比如苏州的通用设备、专用设备、金属制品厂，可以直接筛这张名单。
- 再看屋顶：用卫星地图逐家看屋顶面积和结构，把屋顶明显太小或者多层厂房的先剔掉。
- 电话只问两件事：厂房是不是自有、周末节假日停不停产。两个答案都合适，再约上门。
- 上门拿电费单：按分时段测算自发自用比例和收益，所在省份中午是谷段的，一并给出配储能的方案。
- 带着测算见老板：EMC 模式下工厂不出钱，老板关心的是电价打几折、屋顶会不会漏、合同到期后电站归谁，这三件事提前准备好答案。
也可以直接在天下工厂上问 AI 一句「东莞成立 10 年以上、参保 100 人以上的五金和机械厂」，它会把条件拆成筛选项，把名单列出来。
你手上现在那份屋顶名单，有多少家是在规则变化之前按屋顶面积圈的？把它按上面五个问题重新过一遍，能留下来的，才是这一轮真正值得跟的客户。
→ 在天下工厂筛成立 10 年以上、参保 50 人以上、注册资本千万以上的工厂 ｜ → 开通天下工厂会员
本文由天下工厂研究院出品。数据说明：工厂数量来自天下工厂，统计口径为存续状态的制造业工厂，统计时间 2026 年 9 月；政策条款来自国家能源局《分布式光伏发电开发建设管理办法》及政策解读（2025 年 1 月）、国家发展改革委与国家能源局「136 号文」；EMC 合同期限来自律师事务所公开文章；山东分时电价来自威海市发展改革委政策解读（2025 年 4 月）与《山东商报》报道（2026 年 9 月）。