做园区招商怎么找工厂客户：8 个核心城市有 2.2 万家参保 50 人以上的电子、电气、设备和汽配厂，八成参保不到 300 人

小邓在中部一个开发区做招商，今年是第三年。每年跟着领导去深圳、苏州办推介会，会场坐得满满当当，会后收回来的名片一大半是贸易公司、咨询公司和中介，真正开工厂的老板没几个。今年谈成的唯一一个制造业项目，是老同学牵的线：对方在东莞租的厂房快到期，想加一条产线，附近又找不到合适的地方。小邓后来想明白了，推介会上坐着的多半是来听政策的人，正被厂房和产能卡住的厂很少有空来开会，这批厂得自己按城市、规模、经营年限一家家找出来。

先看名单：8 个核心城市，21,944 家

我在天下工厂上挑了园区招商最常盯的五类行业：计算机通信和其他电子设备、电气机械和器材、通用设备、专用设备，再加上汽车零部件及配件。全国范围内，这五类行业参保 50 人以上的存续工厂，按行业分别是通用设备 21,913 家、计算机通信电子 19,240 家、专用设备 18,674 家、电气机械 15,161 家、汽车零部件 11,744 家。一家厂可能同时属于两个行业，各行业加总会超过实际的工厂数。

按城市排，这类工厂最多的是苏州 4,794 家、深圳 4,151 家、东莞 3,890 家、宁波 2,872 家、上海 2,750 家。我取了 8 个制造业核心城市，把每个城市的名单分别看两个指标：参保 50 到 299 人的有多少，成立 10 年以上的有多少。

8 个城市合计 21,944 家。参保 50 到 299 人的 18,059 家，占 82.3%；成立 10 年以上的 18,013 家，占 82.1%。两层是分别统计的，彼此有重叠。

城市之间差别不大：参保 50 到 299 人的占比，最低是北京 78.2%，最高是宁波 85.3%；成立 10 年以上的占比，最低是东莞 74.0%，最高是北京 91.5%。

招商要先接触的是哪一种厂

园区招商想找的厂，大致要同时满足四个条件：开在核心城市、规模中等、经营时间长、有扩产或降本的压力。前三条能在天下工厂上筛出来，第四条要靠问。

开在核心城市。 21 世纪经济报道 2025 年 3 月的一篇报道提到，随着土地资源日益紧张和产业不断升级，深圳产业外溢持续加快，东莞是承接深圳产业外溢的重点城市。核心城市的厂想在原地多拿一块地、多盖一栋厂房，难度越来越大，外地园区的机会就在这里。

规模中等。 参保十几个人的厂，搬一次、扩一次都伤筋动骨，也很难撑起园区对投资和产值的要求。参保几百上千人的大厂，新项目选址往往由集团统一比选，招商人员很难从一通电话切进去。参保 50 到 299 人的厂，订单撑得起一块新产能，选址多半是老板自己拍板，一个招商人员就谈得下来。

经营时间长。 开了 10 年以上的厂，客户和订单相对稳定，设备和厂房也到了该更新的时候。成立两三年的厂还在找订单，谈扩产为时尚早。

这张表只说明这些厂在哪、有多少、多大、开了多少年。里面谁有扩产或迁建的打算，要靠电话和见面一家家问出来。所以这 18,059 家参保 50 到 299 人的厂，是招商要先接触的名单。

政策上也有依据。工业和信息化部等十部门 2022 年 1 月发布的《关于促进制造业有序转移的指导意见》（工信部联政法〔2021〕215 号）提出，「促进技术密集型产业向中西部和东北地区中心城市、省域副中心城市等创新要素丰富、产业基础雄厚地区转移」，同时「支持东部地区通过托管、共建等形式支持中西部、东北地区发展」。前一句说的是接什么、在哪里接；后一句是园区和东部城市合作共建的路子，招商时把两地合作讲清楚，老板听起来心里更有底。

按园区的主导产业，挑要跑的城市

五类行业在 8 个城市的分布差别很大（参保 50 人以上，单位：家；一家厂可能同时属于两个行业，一行加总会超过该城市的工厂数）：

几条读法：

• 电子类园区，先看深圳和东莞。 深圳 4,151 家里有 2,562 家属于电子行业，占 61.7%；东莞 3,890 家里有 1,928 家，占 49.6%。前面那篇报道也提醒了一件事：深圳的厂往外走，近在身边的东莞一直在接。去深圳谈，要准备好回答「为什么不就近去东莞」。
• 装备类园区，先看苏州、宁波、上海。 苏州通用设备 1,567 家、专用设备 1,357 家；宁波通用设备 961 家；上海通用设备 871 家、专用设备 867 家，两类几乎持平。
• 汽车零部件园区，别在深圳、东莞花太多时间。 这类厂集中在苏州 678 家、宁波 642 家、上海 536 家、广州 279 家；深圳只有 87 家，东莞 101 家。
• 北京的名单最短，也最老。 638 家里专用设备 260 家，成立 10 年以上的占 91.5%，是 8 个城市里最高的。

8 个城市之外，无锡 2,261 家、重庆 1,805 家、佛山 1,728 家、常州 1,701 家、温州 1,607 家，参保 50 人以上的这类工厂都在 1,600 家以上。园区如果就在长三角、成渝或珠三角周边，这几个城市的名单同样值得拉。

第一通电话要问清的三件事

名单拉出来，第一通电话的目标是判断这家厂眼下有没有「动」的可能。三件事问清就够。

1. 厂房是自己的还是租的，租约还剩几年。 租约到期前的一两年，是老板最认真考虑换地方的时候。自有厂房的厂，扩产时先想的通常是原地加建，要问清原地还有没有地可用。
2. 现在的产能够不够。 有没有排不进的订单、有没有把活往外发给别的厂做、有没有想上的新产线。扩产、搬厂、上新产线，都是方法论第 7 课列出的需求窗口信号：工厂什么时候最可能买——盯住 6 个需求窗口信号。
3. 新增产能谁来定。 老板自己定、和合伙人一起定，还是要报集团。答案决定你下一次约谁见面。

三件事里有一件答得「有意思」，就值得约见面；三件都答得干脆利落、没有松动，就在名单上标记，半年后再问一次。

一套可以马上跑的顺序

1. 先定行业：按园区的主导产业，从五类里挑一到两类，别五类一起撒网。
2. 再定要跑的城市：对照上面的分布表挑两三个城市。电子类看深圳、东莞；装备类看苏州、宁波、上海；汽车零部件看苏州、宁波、上海、广州。
3. 出名单：在天下工厂上按行业、城市、参保人数、成立年限筛。比如装备类园区，可以直接筛苏州参保 50 人以上、成立 10 年以上的通用设备和专用设备厂；电子类园区，可以筛深圳参保 50 人以上、成立 10 年以上的电子厂。
4. 找到拍板的人：天下工厂上超过 300 万家工厂带老板或决策人的直连联系方式，筛名单时勾上「决策人联系方式：有」，电话直接打到能定选址的人。天下工厂只收制造业工厂，名单里不会混进贸易公司和中介，推介会名片的那个老问题，在这一步就筛掉了。
5. 按城市集中拜访：电话筛出有松动的厂，同一个城市的排在同一趟出差里，一趟见五六家。

也可以直接在天下工厂上问 AI 一句「东莞参保 50 人以上、成立 10 年以上的电子厂」，它会把条件拆成筛选项，把名单列出来。

第一次见面，带这三个问题去

见到老板，别急着翻园区的政策手册。先问三个问题，听完再决定拿哪几页出来讲。

第一个：「要是明年多一块产能，您最先卡在哪——地、人、电，还是钱？」 卡在地的，讲标准厂房和交付时间；卡在电的，讲园区的供电容量和接电周期；卡在人的，讲园区周边的招工和用工安排（劳务公司怎么找工厂，见做劳务派遣、人力外包怎么找工厂客户）；卡在钱的，讲设备怎么分期、有没有能对接的租赁机构（见做设备融资租赁、设备贷款销售怎么找工厂客户）。

第二个：「您的主要客户和供应商在哪？新厂离它们最远能接受多远？」 这个答案划出了园区能不能进候选的半径。园区如果落在半径边上，就把物流时效和运费算一笔账给老板看（货运这笔账怎么算，见做零担物流专线、工业货运销售怎么找工厂客户）。

第三个：「新产能是整厂搬，还是研发和总部留在原地、只把生产线放出来？」 整厂搬要的是土地和配套；只放生产线要的是厂房和交付速度，还可以谈两地合作共建的方式。

三个问题问完，你就知道这家厂该进哪一档：马上出方案的、隔几个月回访的、暂时放下的。

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本文由天下工厂研究院出品。数据说明：工厂数量来自天下工厂，统计口径为存续状态的制造业工厂，统计时间 2026 年 9 月；政策原文来自工业和信息化部等十部门《关于促进制造业有序转移的指导意见》（工信部联政法〔2021〕215 号，2022 年 1 月发布）；深圳、东莞产业外溢的表述来自 21 世纪经济报道（2025 年 3 月）。