小何在苏州做劳保用品批发，手套、口罩、耳塞、安全鞋都卖。刚入行那年，他拿着一张工厂名单从头往下打，电话打得勤，单子也接了不少，可月底一对账，大多是几十副手套、几箱口罩的小单，送一趟货的油钱都快赚不回来。后来他留意到，老客户里有一家几百人的厂，一年的采购量顶得上一长串小厂。他这才想明白：劳保是跟着人头消耗的，名单要按工人数来排。
劳保跟着人头走：七成参保工人在不到 8% 的工厂里
劳保用品的用量取决于车间里有多少人、多久换一次，建客户名单先要弄清工人在哪些厂里。
我在天下工厂上把存续的制造业工厂按参保人数加了一遍总。参保人数有记录的工厂 1,165,157 家，参保人数合计约 5,447 万人。按工厂规模分档：
| 工厂参保人数 | 参保工人合计（万人） | 占全部参保工人 |
|---|---|---|
| 1–49 人 | 1,059 | 19.4% |
| 50–99 人 | 552 | 10.1% |
| 100 人以上 | 3,835 | 70.4% |
（万人取整，占比保留一位小数，分项相加与合计有尾差。）
参保 100 人以上的工厂一共 91,888 家，只占参保人数有记录工厂的 7.9%，雇着的参保工人却占 70.4%，平均每家约 417 人。剩下九成多的工厂，参保工人加起来约 1,611 万人，平均每家约 15 人。
对劳保销售来说，同样打一通电话、跑一趟，参保 100 人以上的厂背后平均是 400 多个人头，小厂背后是十几个。名单按工厂数平铺，力气会摊在大量小厂上；按工人数排序，前几页就是分量最重的客户。
工厂为什么每年都要买：一部法律、一份规范、一套标准
劳保是工厂每年固定要花的一笔钱，有法可依：
- 《安全生产法》第四十五条（2021 年修正）：「生产经营单位必须为从业人员提供符合国家标准或者行业标准的劳动防护用品，并监督、教育从业人员按照使用规则佩戴、使用。」
- 《用人单位劳动防护用品管理规范》第六条（原国家安全监管总局办公厅 2015 年 12 月 29 日印发，安监总厅安健〔2015〕124 号）：「用人单位应当安排专项经费用于配备劳动防护用品，不得以货币或者其他物品替代。该项经费计入生产成本，据实列支。」
第六条对销售有用的是两点：劳保不能折成现金或别的东西发给工人，经费单列、计入生产成本。只要车间里还是这么多人，这笔采购就年年都在。
配什么、怎么配，现在有强制性国家标准可依。《个体防护装备配备规范》GB 39800 系列共 7 个部分：第 1 部分总则（GB 39800.1-2020）2020 年 12 月 24 日发布、2022 年 1 月 1 日起实施；第 2 部分石油、化工、天然气，第 3 部分冶金、有色，第 4 部分非煤矿山，截至 2024 年 4 月均已实施；第 5 部分建材、第 6 部分电力、第 7 部分电子，自 2025 年 1 月 1 日起实施。据市场监管总局介绍，这套标准分行业列出了常见作业场景和危害因素，还规定了不同工种个体防护装备的建议最长更换期限。
更换期限就是消耗节奏。拜访安全负责人时，拿着对应行业的那一部分标准谈岗位配备和更换周期，比只报单价好谈得多。
作业风险较高的行业：约 1,279 万参保工人，参保 20 人以上的工厂 7.5 万家
有一批厂对劳保的要求更高、品类更全：冶金、化工、建材车间有高温、粉尘和化学品，铸造有金属熔液，表面处理有酸碱槽，木材加工有木粉尘。我在天下工厂上把这 10 个细分行业拉了一遍，参保工人合计约 1,279 万人，占全部参保工人的 23.5%；其中参保 20 人以上的工厂 75,274 家：
| 细分行业 | 参保 20 人以上的工厂（家） |
|---|---|
| 非金属矿物制品（水泥、玻璃、陶瓷等） | 29,611 |
| 化学原料和化学制品 | 21,923 |
| 有色金属冶炼和压延 | 7,744 |
| 黑色金属冶炼和压延 | 4,885 |
| 黑色金属铸造 | 4,262 |
| 金属表面处理及热处理 | 4,233 |
| 石油、煤炭及其他燃料加工 | 2,079 |
| 有色金属铸造 | 1,882 |
| 人造板 | 1,481 |
| 木材加工 | 797 |
（一家厂可能同时属于两个细分行业，各行加总会超过 75,274 家。）
这张表里，化工和石油加工可以对照 GB 39800 第 2 部分，冶炼可以对照第 3 部分，水泥、玻璃、陶瓷这类建材可以对照第 5 部分。这批厂的采购清单通常比普通装配车间长，除了手套口罩，还有防尘、防化、防高温这些专用品类，适合按行业单独做一套产品组合。
再看全部行业按参保工人排（一家厂可能属于多个行业，各行业加总会超过总数）：计算机、通信和电子设备约 767 万人，排第一；其后是通用设备 587 万人、金属制品 553 万人、电气机械 512 万人、专用设备 496 万人、汽车 446 万人。GB 39800 的第 7 部分正是电子，参保工人最多的这个行业，岗位配备也有了专门的依据。
工人在哪：按人头重排一遍地区
按参保工人合计排省份（工厂数一列是该地区全部存续制造业工厂，含参保人数为零或无记录的）：
| 省份 | 参保工人合计（万人） | 工厂数（家） |
|---|---|---|
| 广东 | 1,065 | 405,519 |
| 江苏 | 784 | 280,299 |
| 浙江 | 631 | 350,022 |
| 山东 | 397 | 206,438 |
| 福建 | 224 | 79,939 |
| 河北 | 207 | 192,756 |
| 安徽 | 203 | 83,151 |
| 四川 | 201 | 74,308 |
广东、江苏、浙江、山东四省的参保工人合计约 2,877 万人，占全部参保工人的 52.8%。有两处顺序和按工厂数排不一样：浙江的工厂比江苏多近 7 万家，参保工人却少了约 153 万人；河北的工厂数是福建的 2.4 倍，参保工人反而比福建少。
按城市排（工厂数口径同上）：
| 城市 | 参保工人合计（万人） | 工厂数（家） |
|---|---|---|
| 苏州 | 253 | 68,666 |
| 东莞 | 247 | 88,628 |
| 深圳 | 196 | 58,726 |
| 上海 | 150 | 37,784 |
| 宁波 | 129 | 69,160 |
| 佛山 | 121 | 59,110 |
| 无锡 | 118 | 49,198 |
| 广州 | 111 | 38,951 |
| 重庆 | 109 | 38,379 |
| 成都 | 94 | 26,819 |
苏州和宁波的工厂数都在 6.9 万家左右，苏州的参保工人接近宁波的两倍。东莞的工厂比苏州多约 2 万家，参保工人略少。不管在哪个城市，都先按参保人数筛掉小厂，再排拜访路线。
第一通电话要问清的四件事
- 车间里实际有多少人：参保人数只是下限，车间里的派遣工、外包工不在工厂自己的参保人数里，道理见第一批的做劳务派遣、人力外包怎么找工厂客户。问一句「车间现在一共多少人，派遣和外包的有多少」，用量按在岗人数算。
- 劳保由谁定标准、谁下单：大厂常见的分工是安全部门定配备清单、采购部定供应商、车间按月领用；小厂多半是老板或厂长一个人说了算。先弄清这条链，见方法论第 6 课：工厂里到底谁拍板——把决策链画出来再打电话。
- 按什么清单发、多久换一次：有没有按岗位的配备清单和更换周期。清单和周期决定你一年能卖多少；对方还没梳理过的，你带着 GB 39800 上门，本身就是帮忙。
- 现在怎么买：年度招标、框架协议还是按月零采，现有几家供应商，换供应商要不要先试用、试用多久。
一套可以马上跑的顺序
- 先定城市：按参保工人合计选。苏州、东莞、深圳三地合计约 696 万参保工人，占全部的 12.8%。
- 再出名单：在天下工厂上按地区加参保人数筛，先做参保 100 人以上的。比如苏州参保 100 人以上的工厂，可以直接筛这张名单。参保 100 人以下的厂，老板多半自己管劳保，筛的时候勾上「决策人联系方式：有」。
- 高风险行业单列一张：冶金、化工、建材、铸造、表面处理、木材加工这几类行业里参保 100 人以上的工厂有 20,983 家，可以筛这张名单，带着对应的配备规范上门。
- 名单按参保人数从高到低排：每天先打排在前面的，排法见方法论第 3 课：怎么建一份「今天就该打电话」的工厂名单。
- 按岗位报一年的量：拿到在岗人数、配备清单和更换周期，按岗位报全年用量，再谈单价。
也可以直接在天下工厂上问 AI 一句「苏州参保 100 人以上的电子厂和金属制品厂」，它会把条件拆成筛选项，把名单列出来。
参保 100 人以上的这批厂，也是叉车和计量校准服务的客户，另外两篇分别讲了：做叉车与仓储搬运设备销售怎么找工厂客户、做第三方计量校准、检测服务销售怎么找工厂客户。
一个可以当场算的账
拿名单上的一家厂，用参保人数估一下它一年的劳保用量。以一家参保 300 人的厂为例：
- 假设一线工人占八成，就是 240 人；
- 假设每人每月换 4 副手套，一年是 240 × 4 × 12 = 11,520 副；
- 假设每人每年 2 双安全鞋，一年是 240 × 2 = 480 双；
- 假设每人每个工作日 1 只口罩，全年按 250 个工作日算，一年是 240 × 250 = 60,000 只。
同样的假设放到一家参保 15 人的厂上（参保 100 人以下工厂平均每家约 15 人），一线工人 12 人，一年是手套 576 副、安全鞋 24 双、口罩 3,000 只，用量只有前一家的二十分之一。
把你自己的单价代进去，就是这家厂一年在这几个品类上的采购额。再记住两点：参保人数是下限，车间里的派遣工、外包工要另外加；作业风险较高的厂，品类清单更长，要按它的岗位配备清单另算。
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本文由天下工厂研究院出品。数据说明：工厂数量与参保人数来自天下工厂，统计口径为存续状态的制造业工厂，统计时间 2026 年 9 月，参保人数合计统计时剔除了个别明显异常的记录；法律条文来自《中华人民共和国安全生产法》（2021 年修正），经应急管理部网站公开（2021 年 7 月）；《用人单位劳动防护用品管理规范》来自原国家安全监管总局办公厅通知（安监总厅安健〔2015〕124 号，2015 年 12 月），经应急管理部网站公开（2016 年 1 月）；GB 39800.1-2020 的发布与实施日期来自全国标准信息公共服务平台；GB 39800 系列各部分的实施情况与内容介绍来自市场监管总局（2024 年 4 月）。