做设备融资租赁、设备贷款销售怎么找工厂客户：6.1 万家设备投入重的中小工厂，贴息政策实施至 2026 年 12 月 31 日

老钱在一家融资租赁公司跑工业设备业务，客户大多是设备经销商介绍来的：厂里看中了一台设备，钱一时凑不齐，经销商顺手把他拉进来。今年客户开口先问的变成了「银行贷款有贴息，你们的租金怎么算」。他把这几年签下的单子翻了一遍，签得最顺的，多是开了十几年、老设备该换、手头又不宽裕的中小厂。他决定自己出一张这样的工厂名单，主动去打。

先看时间：设备更新贷款贴息实施至 2026 年 12 月 31 日

跟设备金融销售直接相关的文件有三份。

• 总方案：国务院 2024 年 3 月印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》（国发〔2024〕7 号），提出到 2027 年，工业、农业、建筑、交通、教育、文旅、医疗等领域设备投资规模较 2023 年增长 25% 以上。金融支持部分写明：运用再贷款政策工具，引导金融机构加强对设备更新和技术改造的支持；中央财政对符合再贷款报销条件的银行贷款给予一定贴息支持。
• 再贷款：中国人民银行等六部门 2024 年 4 月设立科技创新和技术改造再贷款，额度 5,000 亿元，其中 4,000 亿元用于激励金融机构发放技术改造和设备更新项目贷款；年利率 1.75%，期限 1 年，可展期 2 次；对符合要求的贷款，人民银行按本金的 60% 向金融机构发放再贷款。2025 年 5 月 7 日，人民银行再增加额度 3,000 亿元，总额度达到 8,000 亿元，不再分列两类用途。
• 贴息：财政部、国家发展改革委、中国人民银行、金融监管总局 2026 年 1 月 19 日联合印发《关于优化实施设备更新贷款财政贴息政策的通知》（财金〔2026〕2 号），自 2026 年 1 月 1 日起施行。2024 年已有一版（财金〔2024〕54 号），两份文件不一致的，以今年这份为准。

贴息那份文件的关键两句，原文是：「经营主体实施设备更新行动且银行向其发放贷款的，中央财政对经营主体的设备更新项目相关固定资产贷款本金贴息 1.5 个百分点，按照相关固定资产贷款发放之日起予以贴息，贴息期限不超过 2 年。」「政策实施至 2026 年 12 月 31 日，后续可视情延长实施期限。」同一份文件还写明：「财政贴息不再以贷款获得再贷款支持为前提。」

这笔钱可以给老板算出来。假设一家厂贷款 300 万元更新设备，按每年贴 1.5 个百分点、本金 300 万元不变粗算：300 万元 × 1.5% = 4.5 万元，一年少付 4.5 万元利息，两年最多 9 万元；本金按月归还的话，实际贴到的会少一些。

同一份文件，对两类销售的用法不一样：

• 做设备贷款的：这是今年最现成的开口理由。照原文讲到「实施至 12 月 31 日，后续可视情延长」为止，别替政策加码，也别拿「过了年就没了」催单。
• 做融资租赁的：原文写的是「银行向其发放贷款」，贴的是「固定资产贷款本金」。客户听说过贴息，就会拿它来比你的租金。主动把两种方案的首付、审批要的材料、每月支出、期满后设备归谁摆在一张表上，让老板自己比。银行贷款批不下来、额度不够、或者想把银行授信留给流动资金的厂，是租赁方案最该打的客户。

今天是 9 月 28 日，离 12 月 31 日还有三个多月。设备从选型、比价到签合同、放款，每一步都要时间，名单要现在出。

名单在哪：6.1 万家设备投入重的中小工厂

我在天下工厂上挑了 7 个设备投入重的制造业行业：金属制品（含金属加工机械）、通用设备、专用设备、塑料制品、印刷、纺织、电子元件及电子专用材料。再加三个条件：注册资本 100–1000 万元、参保 20–299 人、成立满 3 年。符合条件的存续工厂一共 61,053 家。

（一家厂可能同时属于两个行业，各行业加总是 74,431 家，多于 61,053 家。）

按成立年限分：

超过四分之三的厂成立 10 年以上。开得越久，早年买的设备越可能到了该换的时候，能拿给风控看的经营记录也越完整。成立 3–10 年的 14,593 家，更可能处在添设备、扩产线的阶段。

三个条件是我定的一条起步线，你家风控要求更严或更松，照着改就行：

• 注册资本 100–1000 万元：太小的厂，一笔设备款占家底的比重太高，风控很难过；越大的厂，越可能已经有稳定的银行授信，你的方案要跟银行正面比价。注意注册资本多是认缴数，只能拿来粗分层，真实的还款能力要看流水和报表。
• 参保 20–299 人：有成形的产线和稳定的用工，换一台设备对产能的影响看得见；这个规模的厂，设备和钱的事基本是老板拍板，决策链短。
• 成立满 3 年：成立不满 3 年的厂，能拿出来的经营记录少，先放一放。

厂在哪：广东、浙江、江苏占 65%

广东一省 17,538 家，占 28.7%；广东、浙江、江苏三省合计 39,925 家，占 65.4%。

按城市排，前十一个地级市是东莞 5,451 家、苏州 4,432 家、深圳 3,390 家、宁波 3,020 家、佛山 2,581 家、无锡 2,257 家、台州 1,641 家、金华 1,433 家、温州 1,425 家、中山 1,377 家、杭州 1,282 家。上海按直辖市整体算，见上表。

几个值得注意的地方：

• 东莞一个市 5,451 家，比山东全省的 3,598 家还多，占全国这批厂的 8.9%。东莞、苏州、深圳三市合计 13,273 家，超过五分之一。
• 广东的厂集中：东莞、深圳、佛山、中山四市合计 12,799 家，占全省 73.0%。
• 浙江的厂分散在五个城市：宁波、台州、金华、温州、杭州合计 8,801 家，占全省 75.3%，适合按城市分片跑。

租赁和贷款都要上门尽调，厂越集中，一天能看的厂越多。

第一通电话要问清的四件事

1. 未来一年有没有换设备或添设备的计划

换什么、换几台、大概多少钱。说不出具体设备的，记下来按季度回访；说得出设备型号和预算的，才进入方案阶段。换设备本身就是一个需求窗口，怎么持续盯住这类信号，见方法论第 7 课：工厂什么时候最可能买——盯住 6 个需求窗口信号。

2. 买新设备，还是盘活手上已有的设备

买新设备，走直租或者贷款，要跟设备供应商三方对接；手上已有设备、想换出一笔现金周转的，走售后回租。这一问决定方案的方向。

3. 现在跟哪家银行合作，听没听说过设备更新贴息

客户已经在跟银行谈贴息贷款的，做贷款的要拼审批速度和额度，做租赁的要拿出那张对比表。客户完全没听说过的，财金〔2026〕2 号就是你的开场白。

4. 货款多久回来，一年里哪几个月钱最紧

中小厂的现金流跟着订单走。问清回款周期和淡旺季，还款或租金的节奏就能按客户的回款来排。顺带问清财务那边谁来算账，下一次最好把老板和财务约在一起。

一套可以马上跑的顺序

1. 先圈城市：从东莞、苏州、深圳、宁波、佛山这几个数量最多的城市开始，挑你们公司有网点、能上门尽调的地方。
2. 在天下工厂上出名单：按 7 个行业加注册资本、参保人数、成立年限筛，先打规模和年限都靠上的。以东莞为例，可以直接筛东莞注册资本 100–1000 万元、参保 50 人以上、成立 10 年以上的这七类工厂。天下工厂上超过 300 万家工厂带老板或决策人的直连联系方式，再勾上「决策人联系方式：有」，电话直接打到拍板的人。
3. 按成立年限分两套说法：成立 10 年以上的，从「老设备该换了、贴息目前实施至年底」谈起；成立 3–10 年的，从「添设备扩产能，不压流动资金」谈起。
4. 跟设备厂商的销售交换线索：卖空压机、叉车、ERP 和 MES 的销售，找的也是这批厂，他们手上谈着的项目常常就差一笔设备款。这几类设备怎么找工厂客户，见本卷另外三篇：做空压机与空压站节能改造销售怎么找工厂客户、做叉车与仓储搬运设备销售怎么找工厂客户、做 ERP、MES 等工业软件销售怎么找工厂客户。
5. 按年底倒排节奏：10 月把名单打一轮，挑出说得出设备和预算的厂；11 月前把方案和报价送到老板和财务手上。

也可以直接在天下工厂上问 AI 一句「苏州注册资本 100 万到 1000 万元、参保 20 到 299 人、成立 3 年以上的通用设备厂和专用设备厂」，它会把条件拆成筛选项，把名单列出来。

离 12 月 31 日还有三个多月

按财金〔2026〕2 号原文，设备更新贷款贴息目前实施至 2026 年 12 月 31 日，后续可视情延长。从今天算起，离这个日子还有三个多月。

打开你手上的名单数一数：里面有多少家正在考虑换设备？又有多少家，你已经知道它要换什么、换几台、预算多少？

→ 在天下工厂筛注册资本 100–1000 万元、参保 50 人以上、成立 5 年以上的七类设备投入重的工厂 ｜ → 开通天下工厂会员

本文由天下工厂研究院出品。数据说明：工厂数量来自天下工厂，统计口径为存续状态的制造业工厂，统计时间 2026 年 9 月；设备更新行动目标与金融支持来自国务院《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》（国发〔2024〕7 号，2024 年 3 月）；科技创新和技术改造再贷款来自中国人民银行等六部门《关于设立科技创新和技术改造再贷款有关事宜的通知》（银发〔2024〕72 号，2024 年 4 月）与中国人民银行增加再贷款额度的消息（2025 年 5 月 7 日）；贷款贴息政策来自财政部、国家发展改革委、中国人民银行、金融监管总局《关于优化实施设备更新贷款财政贴息政策的通知》（财金〔2026〕2 号，2026 年 1 月）。本文不构成金融或投资建议。